Você sabe o que é LEAD e qual a sua importância para o Marketing Digital?

 Você sabe o que é lead? Qual sua importância?

Então, lead é um termo muito utilizado por empreendedores digitais, e no marketing digital.

E você sabe o seu significado? Sabe gerar leads para o seu negócio? É justamente sobre isso que eu vou abordar no artigo de hoje.

Um lead é alguém qualificado para consumir os produtos da sua empresa. Eles são importantes porque, ao oferecer informações relevantes, o lead começa a ter interesse em seu negócio. 

Agora que ficou claro o que é lead e a sua importância para o Marketing Digital? Ainda não? Então vamos lá…

Um lead é um cliente em potencial, uma pessoa que nunca ouviu falar da sua marca, para alguém que pode comprar de você, através de um processo de transformação.

Portanto, um usuário que chega em seu blog não é um lead.

A partir do momento em que o visitante demonstra interesse pelo seu produto ou conteúdo, fornecendo seus dados de contato e entra para a sua lista de e-mail, ele passa a ser um lead.

A venda não é garantida, mas as chances se tornam muito maiores com ele em sua lista de e-mail.

Ficou empolgado e quer apostar na geração de leads para ter melhores resultados em seu negócio? Então continue lendo esse artigo, para saber tudo sobre leads.

O que é lead?

Lead é alguém que demonstrou algum tipo de interesse no seu produto ou conteúdo, seja ele gratuito ou não.

Esse interesse se concretiza quando o visitante fornece seus dados de contato em troca de alguma coisa, por exemplo, um e-book que você está disponibilizando.

Lembre-se que despertar interesse não significa que o lead vá comprar a solução que você está oferecendo.

Mas, no entanto, as chances de sucesso aumentam é muito.

Portanto, esse é o tipo de cliente ideal para o seu negócio, por mais que ele ainda não tenha comprado de você, ele despertou interesse em sua marca.

E para conseguir as informações necessárias sobre o seu produto ou serviço ele te passou os seus dados de contato em troca de algo que ele acha relevante.

A partir desse momento, o usuário se torna um lead e passa a fazer parte do funil de vendas do seu negócio, cabe a você com as ações certas de marketing transformá-lo em cliente.

Quais são as diferenças entre os usuários?

Para te ajudar a compreender melhor o que é lead, é fundamental que conheça cada tipo de usuário que visita as suas páginas.

Afinal de contas, existem vários termos que são utilizados no mercado digital, e é normal confundi-lo.

Então vamos conhecer cada um deles.

1 –  Visitantes

Visitantes é o termo utilizado para aquelas pessoas que visitam o seu site algumas vezes ou apenas uma única vez.

Eles normalmente não visitam frequentemente suas páginas, mas você sabe que eles estivem em seu site.

Portanto o visitante é a primeira pessoa que despertou algum tipo de interesse em seu negócio, mesmo que tenha sido por uma curiosidade apenas.

2 – Assinantes

É uma pessoa que visitou a sua página e gostou do seu conteúdo e quer saber mais sobre o seu negócio, geralmente, assina a sua newsletter (claro, se você tiver uma).

Entretanto, é muito provável que ela queira apenas receber conteúdos educativos.

Ela ainda não descobriu que tem um problema e que precisa de uma solução. Mas o interessante do seu assinante é que ele quer aprender mais sobre o que você tem a oferecer. Por isso ele acessa suas páginas com uma certa frequência.

Como eles já demonstraram interesse no seu conteúdo, eles são leads em potencial.

3 – Leads

Esses são as pessoas que já estão ao alcance da sua empresa. Pelo motivo de você já ter o seu e-mail ou telefone. Provavelmente eles já se inscreveram em seus canais e acompanham você, então você já pode pensar em estratégias para transformá-lo em clientes.

No mercado digital, o e-mail é a melhor informação que um lead disponibiliza para você. Mas afinal, por que um simples e-mail é tão importante assim.

O e-mail é o principal canal de comunicação da internet, sendo assim, ela é uma ferramenta poderosa. Pois são pessoas que já te deram autorização para falar com elas.

O lead não é apenas uma pessoa que deixou o seu e-mail, ele é um contato qualificado. Ou seja, é a pessoa que demonstrou grande interesse pela solução de um problema, e o melhor de tudo você tem o produto que resolve o problema dela.

Para deixar bem claro, o lead é aquele cliente em potencial que demonstrou total interesse em seus produtos ou serviços.

Por que você precisa gerar leads para seu negócio?

Agora que você já sabe o que é lead deve ter entendido a importância dele para o crescimento do seu negócio, certo?

Mas se restaram algumas dúvidas em relação a necessidade de geração de leads, saiba que essa estratégia traz muitos benefícios para o seu negócio.

Geração de tráfego específico e qualificado

Quando você trabalha com a geração de leads, consegue criar as suas campanhas e os seus conteúdos mais direcionados, ou seja, focado no interesse do seu público.

Sendo assim, você vai estar atraindo tráfico muito mais qualificado para os seus canais de comunicação.

Formação de uma lista de e-mail com clientes em potencial

Como já expliquei, um lead é uma pessoa que tem total interesse em seu produto ou serviço.

Logo, quando você faz a geração de leads está construindo uma base muito mais segmentada, com aquelas pessoas que estão muito mais propensas a comprar o seu produto.

Melhor taxa de conversão

O número de pessoas que visita o seu site e depois se transforma em cliente é muito baixo, em torno de 1%.

Afinal, nem todo mundo está preparado para comprar ou tem interesse em sua solução.

Agora que você já tem uma base de leads qualificados, aqueles que demonstraram interesse em sua oferta, as chances de conversão serão muito grandes.

Criação de um relacionamento mais próximo

Com uma lista de leads em suas mãos fica muito mais fácil fazer uma estratégia de nutrição.

Isso te permite que você entregue a cada contato conteúdos relevantes a suas necessidades o que vai estreitar os laços entre eles e sua empresa/marca.

O que são leads qualificados?

Muito provavelmente você já ouviu o termo lead qualificado? Mas afinal, o que é um lead qualificado e qual é a diferença para um lead normal?

Como você já viu até aqui, um lead é uma pessoa que já demonstrou interesse em sua marca, mas nada garante que ele vá se tornar um cliente seu.

O mesmo não acontece com os leads qualificados. Esses leads são os usuários mais predispostos à venda, ou seja, são aqueles que tem maiores chances de comprar o seu produto.

Isso porque esse lead já identificou que tem um problema e está em busca de uma solução, e você tem o que ele precisa.

Saber identificar quem são seus leads qualificados é muito importante, pois te permitirá traçar ações muito mais assertivas. Sendo assim, você não vai perder tempo com aqueles leads que ainda não estão preparados para a compra.

Como qualificar um lead?

Tudo bem, ficou claro que leads qualificados é os contatos mais importantes para o seu negócio. Mas então, como pode ser feita essa qualificação?

Não existem regras para qualificar um lead, já que tudo depende do seu produto, do mercado em que atua e investimento.

A partir disso você consegui definir os critérios que vão ser utilizado para classificar um lead.

Essa classificação pode ser feita por meio de pontos. Trata de um sistema que divide os seus leads em categorias, atribuindo pontuações de acordo com o seu perfil, as ações que ele realiza.

Por exemplo, os leads que vivem em uma região longe da sua marca recebem uma pontuação menor, em relação aos que moram no mesmo estado.

Ao mesmo tempo, essa pontuação pode ser aumentada caso o lead conclua ações como abertura de e-mails ou baixar materiais educativos.

Tudo isso confirma que ele está tentando conhecer mais sua marca e, portanto, ele tem maior chance de comprar de você.

Quais os tipos de leads?

Esse processo de qualificação de leads permite dividi-lo em três tipos: IQLs, MQLs e SQLs.

Confira cada um deles abaixo.

1 – Information-Qualified Leads (IQLs)

Quando o lead não está qualificado para avançar no funil, ou seja, ele é classificado como IQL.

Como esse lead ainda não conhece muito sobre a sua marca é necessário nutri-lo para que ele se torne um lead qualificado.

Esse tipo de lead também é chamado de “lead frio”.

2 – Marketing-Qualified Leads (MQLs)

Depois que o lead foi nutrido e conhece bem a sua marca, o contato demonstrou interesse de compra em seus produtos, ele se torna um lead qualificado ou MQL.

Mas ele ainda precisa de algumas informações extra para tomar a decisão de compra, ou seja, ele está passando para a última etapa do funil.

3 – Sales-Qualified Leads (SQLs)

Depois que a equipe de vendas fez a analise e determinou que esse lead está apto para se tornar um cliente, ele esta classificado como um lead qualificado para vendas.

Já nessa fase, o interesse pela compra é alto e a equipe de vendas cabe apenas transformar esse interesse em mais um negócio bem sucedido.

O que é nutrição de leads?

Para uma estratégia ter sucesso, é necessário saber nutrir os seus leads, já que você já sabe que essa faze é fundamental para uma boa gestão de leads.

Nutrir um lead significa alimentar ele corretamente ao longo do percurso que ele vai percorrer em seu funil de vendas o qual vai transformá-lo em um futuro cliente.

E mantendo ele próximo mesmo depois que efetivou a compra, o qual vai facilitar o processo de fidelização.

Se o seu potencial cliente demonstrar um interesse em um determino assunto em algum momento, a fase da nutrição é responsável por enviar uma série de e-mails referente ao assunto que despertou o interesse dele, sendo assim vai agregar muito mais valor.

É fundamental ter uma boa estratégia, uma que seja bem planejada, que reforce a relação de confiança do seu lead e a empresa.

Nesse momento, não bombardeie seus possíveis clientes de e-mails e, sim, mande de forma estratégica.

Afinal, esse é o momento de prepara-lo o lead para o processo de vendas.

E essa jornada é dividida em 3 etapas:

1 – Conhecimento

É quando a pessoa expressa sintomas de um problema. Nessa fase, o usuário está fazendo pesquisas mais educativas, ele está tentando compreender o seu problema.

2 – Consideração

A pessoa já identificou qual é o problema que ela tem. Agora ela quer compreender quais métodos disponíveis vai ajudar a resolver o que ela descobriu.

3 – Decisão

O método para a solução do problema já foi escolhido. Essa é a fase em que a compra é efetivada. O lead se torna um cliente.

Em todas essas etapas você pode ajudar o seu lead a conhecer melhor o seu problema.

Como fazer uma boa nutrição de leads?

Você já sabe o que é um lead e entendeu que ele deve ser nutrido e educados para se tornarem clientes seu.

Mas você sabe como fazer essa nutrição?

Antes mesmo de você disponibilizar os seus conteúdos é necessário conhecer o seu lead:

Em qual estágio do funil ele está?

1 – Topo do funil de vendas (atração).

2 – Meio do funil de vendas (consideração).

3 – Fundo do funil de vendas (decisão).

Com essas informações já e possível pensar numa excelente sequencia de e-mails que irá nutrir seus leads.

◊  Faça disparos de e-mails de acordo com os objetivos específicos de cada pessoa. Lembre-se de basear os tipos de e-mails de acordo com o estágio em que eles se encontram no funil.

◊  Envie conteúdos educativos em sua newsletter, afim de educar e qualificar cada vez mais seu futuro cliente.

◊  Crie um bom relacionamento com seus futuros clientes e os que já são.

◊  Defina intervalos para enviar o seu conteúdo, assim não vai encher a caixa de entrada de seu lead de e-mails seu.

Vou listar algumas coisas que não deve ser feito. Não cometa esses erros bobos.

♦  Usar um e-mail pessoal e não o da empresa

♦  Não mapear o conteúdo enviado

♦  Comprar listas de e-mail e fazer envio sem a autorização da pessoa

♦  Não criar um caminho que leve a pessoa para a próxima etapa do funil de vendas.

♦  Enviar muito conteúdo de vendas e promoções.

♦  Não usar texto no corpo das mensagens e enviar banners.

Depois que você enviou o seu conteúdo para os seus leads, é necessário analisar a sua estratégia. Isso é importante para analisar o que deu certo e o que não funcionou. Assim você consegue ajustar para obter um melhor resultado e não cometer os mesmos erros.

Então, analise a recepção dos seus e-mails e veja a taxa de abertura qual conteúdo foi mais acessado e etc.

Com isso você poderá estar montando uma estratégia ainda melhor e mais eficaz o qual resultará em um aproveitamento melhor da sua lista de e-mail de leads qualificados.

Como gerar leads?

Muito provavelmente você já estava ansioso para chegar nessa parte, que é a geração de leads.

Você já aprendeu até aqui que lead é muito importante para o crescimento do seu negócio, mas está faltando apenas mais uma coisa para esse conteúdo ser completo.

Como gerar esses tão sonhados e preciosos leads?

Existem dezenas de estratégias para conseguir leads. Mas para facilitar o seu trabalho vou listar algumas ações mais comuns.

Blog

Ter um blog é a melhor forma de capturar usuários qualificados e gerar leads.

Através do seu blog é possível produzir qualquer tipo de conteúdo, seja ele um vídeo, artigo, e-books, banners, CTAs e downloads de matérias relevantes.

Basta distribuir de forma estratégias os seus conteúdos e capturar os seus novos leads.

Landing page

Essa é uma ferramenta incrível para a geração de novos leads.

Nessas páginas de captura os usuários podem trocar o seu e-mail, por exemplo, por um conteúdo rico que satisfaça uma necessidade sua.

É comum ver matérias como e-books, videoaulas, inscrições em webinários nessa landing page.

De uma maneira geral, a landing page mostra uma informação sobre o material que o usuário irá receber em troca de seu e-mail.

Depois de cadastrar o seu e-mail o usuário se transforma em lead e passa a fazer parte de um funil de vendas.

Mídia paga

Quando os seus canais ainda não apresentam muito tráfego, uma solução é usar as mídias para coletar seus leads.

O Facebook e o Google ADS, são as ferramentas mais comuns na geração de leads.

Como qualquer outra estratégia de marketing, faça testes com diferentes palavras-chave e faça diferentes segmentações de público, fazendo isso você vai encontrar o melhor resultado para o seu negócio.

Por que trabalhar com essa estratégia

Crescer o número de clientes é o objetivo de todas as empresas. E para que isso seja possível é necessário capturar novos leads.

Pessoas que tem real interesse no que você tem a oferecer são mais suscetíveis a se tornarem clientes.

Então, trabalhar com estratégias de captação de novos leads é fundamental para você conseguir contatos capazes de se tornarem clientes fiéis a sua marca.

E quanto mais clientes estiverem satisfeitos com sua marca, mais pessoas estarão promovendo a sua marca.

Sendo assim, elas estarão espalhando informações sobre o seu negócio para outras pessoas.

Com isso, está sendo feita uma divulgação orgânica do seu negócio sem que seja necessário fazer investimento para atrair novas pessoas.

Você deve manter seus leads sempre informado e atualizados sobre tudo o que você faz, e claro, produzir conteúdos que agregue valor a eles.